Акробатика продаж: 11 главных советов для сферы услуг

ВРЕМЯ ПРОЧТЕНИЯ: 3 МИНУТЫ
По опыту можем сказать, что даже то, что лежит на поверхности, не всегда заметно сразу. Мы сами каждый день находим такие моменты в своей работе и работе наших клиентов. Собственно, за этим к нам и обращаются. Ведь именно с поиска инноваций, улучшений и отстройки начинается брендинг, который мы продаём. В чек-листе нашего коммерческого директора Макса Федорова вы точно найдете то, что поможет усовершенствовать коммуникацию с клиентами и сотрудниками, а значит, и продажи ваших услуг.

Изучайте чек-лист и приходите 27 декабря к нам во ВКонтакт или Instagram, чтобы узнать больше. Мы проведем прямую трансляцию на тему: Основа долгосрочных отношений с клиентом. Встречаемся в 18:00, будем ждать!
1. Эффект бабочки
Никогда не стоит забывать о том, что маленькая причина может привести к большим последствиям. Один из наших ключевых клиентов (по количеству задач и годовому обороту) изначально пришел за дизайном для флаера за 8 000 рублей. И несмотря на то, что флаер так и не был напечатан, клиент оценил креативность, подход к задаче, увидел желание помочь и решить проблему. В результате он заказал разработку большого интернет-магазина. А затем еще одного. И еще.
Относитесь к каждому заказчику, как к судьбоносному, потому что не бывает неважных деталей или проходных задач.
2. Не лучше, а по-другому
Мы убеждены, что людям не нужно на отлично. В 9 случаях из 10 достаточно сделать хорошо. Как говорится, «вам с шашечками или доехать»?
Не ищите способ сделать на отлично, лучше придумайте, как сделать хорошо по-другому.
3. Скорость, качество или цена?
Мы в ENDY сами запускаем стартапы, поэтому, как предприниматели, знаем ответ на этот вопрос. Конечно, самое важное — скорость, потому что бизнес должен приносить прибыль не через год, а уже завтра, или даже сегодня.
Хорошая идея сегодня почти всегда лучше, чем лучшая идея завтра.
Вы можете потратить год на создание совершенного, по вашему мнению, продукта, а он окажется никому ненужным. Запустите минимальный жизнеспособный продукт, как можно быстрее, и измеряйте всё, что можно измерить: поведение аудитории на сайте, востребованность тех или иных функций вашего продукта и другие показатели. Это кредо нашего подхода к работе.
4. Обратная связь
Ваши потенциальные потребители не скажут, что вы что-то делаете неправильно. И клиенты не скажут, пока это что-то не пойдет под откос. Что же делать, чтобы улучшить качество услуги? Лично проверять и спрашивать. Лучше с помощью интервью по скайпу или телефону. Голосом, вживую. А ещё лучше, чтобы за вас это сделала сторонняя компания — так ответы будут жёстче и честнее. Подробнее про инструменты изучения аудитории можно узнать в этой статье нашего блога.
5. Отдел маркетинга
Будем краткими: не бывает отдела маркетинга или продаж. Маркетинг — это весь бизнес, а каждый сотрудник — продавец.
6. Что на самом деле покупают клиенты
Допустим, ваш продукт — кофе. Но его ли на самом деле покупают клиенты? Скорее всего, нет. В действительности они покупают заряд бодрости с утра, воспоминания об отпуске в Италии или 10-минутный перерыв. Найдите истинную причину покупки вашей услуги или продукта — следуйте концепции Jobs To Be Done.
7. Человек, а не клиент
В каком бы сегменте вы ни работали, хоть в B2C, хоть в B2B, ваш клиент все тот же человек. У него те же руки, ноги, голова, те же проблемы и страхи, только другое амплуа с 9 до 19 часов.
Чтобы продать услугу, определите не клиентские,
а человеческие потребности.
8. Конкуренты есть всегда
Любая компания, в которую уйдут деньги вместо того, чтобы уйти к вам, — конкурент. Поэтому важно учитывать даже самые отдалённые альтернативы. Конкурент поликлиники — знахарка, конкурент Maza Park — PlayStation, Аэрофлота или РЖД — Skype.
9. Профессионализм VS Привлекательность
Главное правило найма в Starbucks: между хорошим парнем и хорошим бариста мы отдадим предпочтение хорошему парню. Потому что хорошего парня мы запросто научим делать кофе, а вот научить профессионального, но угрюмого бариста быть приветливым и отзывчивым гораздо сложнее. Будьте профессионалами, но главное — привлекательными.
10. Правильные люди
Почти все клиенты ENDY (мы говорим о руководителях компании) — фанаты своего дела. А вот люди в их команде — не всегда. Поэтому, разрабатывая стратегию нового бренда, мы рекомендуем не столько планировать будущее, сколько тщательнее подбирать людей, которые будут его определять.

Выдающиеся люди, чьи взгляды совпадают с вашими, будут принимать правильные решения по ходу дела. И не потому, что они следуют плану, а потому, что обладают необходимыми навыками для принятия этих решений.
11. Разум VS Эмоции
Люди иррациональны, нелогичны и непоследовательны. Стараясь апеллировать исключительно к разуму потребителя, вы рискуете вообще не привлечь его внимания.
Создать правильную эмоцию, упаковать и донести ваше предложение — задача номер один.
P.S
Находите отличия, делайте ваши услуги более качественными, развеивайте страхи, говорите не только о достоинствах, но и недостатках и будьте привлекательными. А более подробно о том, как построить долгосрочные отношения с клиентом вы узнаете 27 декабря в 18:00 на нашей прямой трансляции во ВКонтакте и Instagram. Welcome!
ТЕКСТ:
МАКСИМ ФЕДОРОВ
КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР
РЕКОМЕНДУЕМЫЕ СТАТЬИ
РЕКОМЕНДУЕМЫЕ СТАТЬИ