Написать нам

Акробатика продаж: 11 главных советов для сферы услуг


Время прочтения: 3 минуты

По опыту можем сказать, что даже то, что лежит на поверхности, не всегда заметно сразу. Мы сами каждый день находим такие моменты в своей работе и работе наших клиентов. Собственно, за этим к нам и обращаются. Ведь именно с поиска инноваций, улучшений и отстройки начинается брендинг, который мы продаём. В чек-листе нашего коммерческого директора Макса Федорова вы точно найдете то, что поможет усовершенствовать коммуникацию с клиентами и сотрудниками, а значит, и продажи ваших услуг.

Изучайте чек-лист и приходите 27 декабря к нам во ВКонтакт или Instagram, чтобы узнать больше. Мы проведем прямую трансляцию на тему: Основа долгосрочных отношений с клиентом. Встречаемся в 18:00, будем ждать!

1. Эффект бабочки


Никогда не стоит забывать о том, что маленькая причина может привести к большим последствиям. Один из наших ключевых клиентов (по количеству задач и годовому обороту) изначально пришел за дизайном для флаера за 8 000 рублей. И несмотря на то, что флаер так и не был напечатан, клиент оценил креативность, подход к задаче, увидел желание помочь и решить проблему. В результате он заказал разработку большого интернет-магазина. А затем еще одного. И еще.


Относитесь к каждому заказчику, как к судьбоносному, потому что не бывает неважных деталей или проходных задач.

2. Не лучше, а по-другому


Мы убеждены, что людям не нужно на отлично. В 9 случаях из 10 достаточно сделать хорошо. Как говорится, «вам с шашечками или доехать»?


Не ищите способ сделать на отлично, лучше придумайте, как сделать хорошо по-другому.

3. Скорость, качество или цена?


Мы в ENDY сами запускаем стартапы, поэтому, как предприниматели, знаем ответ на этот вопрос. Конечно, самое важное — скорость, потому что бизнес должен приносить прибыль не через год, а уже завтра, или даже сегодня.


Хорошая идея сегодня почти всегда лучше, чем лучшая идея завтра.

Вы можете потратить год на создание совершенного, по вашему мнению, продукта, а он окажется никому ненужным. Запустите минимальный жизнеспособный продукт, как можно быстрее, и измеряйте всё, что можно измерить: поведение аудитории на сайте, востребованность тех или иных функций вашего продукта и другие показатели. Это кредо нашего подхода к работе.

4. Обратная связь


Ваши потенциальные потребители не скажут, что вы что-то делаете неправильно. И клиенты не скажут, пока это что-то не пойдет под откос. Что же делать, чтобы улучшить качество услуги? Лично проверять и спрашивать. Лучше с помощью интервью по скайпу или телефону. Голосом, вживую. А ещё лучше, чтобы за вас это сделала сторонняя компания — так ответы будут жёстче и честнее. Подробнее про инструменты изучения аудитории можно узнать в этой статье нашего блога.

5. Отдел маркетинга


Будем краткими: не бывает отдела маркетинга или продаж. Маркетинг — это весь бизнес, а каждый сотрудник — продавец.

6. Что на самом деле покупают клиенты


Допустим, ваш продукт — кофе. Но его ли на самом деле покупают клиенты? Скорее всего, нет. В действительности они покупают заряд бодрости с утра, воспоминания об отпуске в Италии или 10-минутный перерыв. Найдите истинную причину покупки вашей услуги или продукта — следуйте концепции Jobs To Be Done, о которой мы рассказывали в прошлый раз.

7. Человек, а не клиент


В каком бы сегменте вы ни работали, хоть в B2C, хоть в B2B, ваш клиент все тот же человек. У него те же руки, ноги, голова, те же проблемы и страхи, только другое амплуа с 9 до 19 часов.


Чтобы продать услугу, определите не клиентские, а человеческие потребности.

8. Конкуренты есть всегда


Любая компания, в которую уйдут деньги вместо того, чтобы уйти к вам, — конкурент. Поэтому важно учитывать даже самые отдалённые альтернативы. Конкурент поликлиники — знахарка, конкурент Maza Park — PlayStation, Аэрофлота или РЖД — Skype.

9. Профессионализм VS Привлекательность


Главное правило найма в Starbucks: между хорошим парнем и хорошим бариста мы отдадим предпочтение хорошему парню. Потому что хорошего парня мы запросто научим делать кофе, а вот научить профессионального, но угрюмого бариста быть приветливым и отзывчивым гораздо сложнее. Будьте профессионалами, но главное — привлекательными.

10. Правильные люди


Почти все клиенты ENDY (мы говорим о руководителях компании) — фанаты своего дела. А вот люди в их команде — не всегда. Поэтому, разрабатывая стратегию нового бренда, мы рекомендуем не столько планировать будущее, сколько тщательнее подбирать людей, которые будут его определять.

Выдающиеся люди, чьи взгляды совпадают с вашими, будут принимать правильные решения по ходу дела. И не потому, что они следуют плану, а потому, что обладают необходимыми навыками для принятия этих решений.

11. Разум VS Эмоции


Люди иррациональны, нелогичны и непоследовательны. Стараясь апеллировать исключительно к разуму потребителя, вы рискуете вообще не привлечь его внимания.


Создать правильную эмоцию, упаковать и донести ваше предложение — задача номер один.

P.S


Находите отличия, делайте ваши услуги более качественными, развеивайте страхи, говорите не только о достоинствах, но и недостатках и будьте привлекательными. А более подробно о том, как построить долгосрочные отношения с клиентом вы узнаете 27 декабря в 18:00 на нашей прямой трансляции во ВКонтакте и Instagram. Welcome!

Текст:
Максим Фёдоров
Коммерческий директор

Хотите обсудить проект?

Напишите нам