Как аналитическая культура компании влияет на развитие бизнеса

Компании, особенно малый и средний бизнес, ориентируются на динамику прибыли и рентабельность, ограничиваясь бухгалтерским и управленческими учетами. В этом случае они могут ответить только на один вопрос: Как идут дела — в этом месяце упала или увеличилась выручка?

Кажется, что если прибыль подросла, значит дела идут неплохо. При этом компания остается в глухом неведении и не может ответить: Где? Почему? Что будет дальше?

Аналитическая культура — это правильная постановка вопросов, сбор качественных данных и их анализ, разработка показателей, обмен информацией, главный итог — трансформация выводов в конкретные цели и задачи и их реализация.

Рассмотрим несколько примеров того, как аналитика поможет вам в увеличении продаж и привлечении клиентов.

В условиях экономики впечатлений и доминирования поколений Миллениалов и Z важен индивидуальный подход, поэтому вы должны знать своих клиентов лучше, чем себя.

Собрать драгоценную информацию можно с помощью системы лояльности, данных о продажах, опросов, информации по каналам коммуникации.

Зная это, вы сможете разделить покупателей на группы по ситуациям потребления, корзине покупок, выделить популярные темы запросов, которыми интересуются потребители, чтобы понимать, чего они хотят. Например, ситуация — встреча с друзьями, корзина покупок: вино, сыр, снэки.

А дальше используем данные во благо: делаем персонализированные сообщения и предложения, которые будут отвечать желаниям покупателей. При покупке двух бутылок вина сыр со скидкой 20%.

Или запускаем рассылку по клиентам, которые давно не совершали у вас покупки: интересуемся, что не понравилось и делаем заманчивое предложение — приглашение на дегустацию.

Клиент: гастрономический ресторан с авторской уникальной кухней. Заведение в центре Санкт-Петербурга с панорамным видом на канал и интересным «инстаграмным» интерьером.

Что оказалось на деле: прежде, чем приступить к изучению аудитории, мы проанализировали данные по продажам за последние 2 года и увидели, что большую долю в выручке занимают не какие-то гастрономические блюда, а простой стейк и куриные котлеты. Далее мы выделили несколько групп в зависимости от ситуаций потребления. Например, сформировали кластер «Люди-завтраки» — те, кто посещал заведение исключительно в выходные дни, чтобы начать день красиво с бокала игристого под тосты с лососем или круассан с ростбифом.

80% были в ресторане один раз, потому что шли на красивые картинки из инстаграма и только. Многих останавливала входная группа, которая создавала образ дорогого заведения. Регулярные гости отмечали высокое качество еды, атмосферу и уникальный вкус даже привычных блюд.

Вывод: люди не воспринимали заведение, как гастрономический ресторан с авторской кухней.

Как мы использовали новые данные: предложили демократизировать формат ресторана и сделать из него гастрономическое кафе. Любители завтраков стали причиной разработки отдельного подраздела бранчей в меню. Все полученные данные легли в основу стратегии бренда, далее в коммуникационную стратегию, где для каждого сегмента аудитории транслировалось свое сообщение.

Без данных аналитики вкладывать деньги в продукт — все равно, что идти вслепую по краю пропасти. А ведь можно использовать инструменты, которые помогут легко сегментировать весь ассортимент, тогда вы будете точно знать, как его развивать, во что вкладывать деньги, и как их грамотно перераспределить.

Ну, и не забывайте интересоваться мнением самих покупателей — в дуэте с данными аналитики это открывает невероятные возможности для развития компании.

Построение воронки продаж на базе данных поможет создать долгосрочные отношения с клиентами за счет нескольких хитростей:

Лид-магнит — заманчивое бесплатное предложение взамен на контакты потенциального покупателя. Например, компания, которая проводит обучающие тренинги, может предложить запись получасового вебинара или презентацию.

Трипваер — низкоценовой товар-ловушка, заманивающий для дальнейшей покупки. Пример: двухдневных тренинг за символическую сумму, после которого вы захотите купить месячный курс.

Оптимизатор прибыли — допродажи, например, товары на кассе, которые увеличивают средний чек. В случае с тренингами это может быть личная консультация или книга после курса.

Тропинки возврата (повторные продажи) — инструмент увеличения LTV (прибыль от одного клиента, которую получит компания за все время сотрудничества с ним). Этот тот продукт или услуга, которые заставят покупателя вернуться именно к вам. Если вы взяли хороший курс про продвижение в социальных сетях, но там не рассматривают таргетинг, то вы вернетесь, чтобы взять его продолжение, где эта тема будет.

Не только собирать и анализировать данные, но и уметь делать качественные выводы из них. Существует несколько правил, которых стоит придерживаться, чтобы начать построение аналитической культуры в компании и сделать ее действительно эффективной.

В следующей статье мы расскажем об эффективных инструментах аналитики и покажем, как с ними работать.

ТЕКСТ:
КСЕНИЯ ЛОГИНОВА
МАРКЕТОЛОГ-АНАЛИТИК ENDY BRANDING DIGITAL